Chiến lược “Khách hàng góp vốn để bạn phát triển kinh doanh”

Bạn muốn mở rộng quy mô doanh nghiệp? Nhưng doanh nghiệp của bạn còn nhỏ, và bạn chưa đủ khả năng vay mượn một khoản tiền lớn từ ngân hàng hay thu hút vốn đầu tư? Vậy thì bạn hãy đọc bài viết dưới đây và tìm hiểu xem một doanh nghiệp nhỏ ở Pittsburg

Bạn muốn mở rộng quy mô doanh nghiệp? Nhưng doanh nghiệp của bạn còn nhỏ, và bạn chưa đủ khả năng vay mượn một khoản tiền lớn từ ngân hàng hay thu hút vốn đầu tư? Vậy thì bạn hãy đọc bài viết dưới đây và tìm hiểu xem một doanh nghiệp nhỏ ở Pittsburgh, Mỹ làm thế nào giải quyết được vấn đề này.

Trong vòng 9 năm qua, Esspa - khu du lịch suối nước khoáng nằm ở thành phố Pittsburgh, thuộc bang Pennsylvania, Mỹ đã bốn lần mở rộng không gian với quy mô tăng gấp hơn hai lần so với ban đầu. Trong năm nay, spa này có kế hoạch sẽ thiết lập một chi nhánh thứ hai. Mặc dù mở rộng được quy mô lớn chỉ trong một thời gian ngắn, nhưng Esspa chưa bao giờ mượn một khoản vay nào từ ngân hàng hay huy động vốn từ giới đầu tư. Thay vào đó, để huy động tiền mặt cho việc mở rộng quy mô, Esspa đã dựa vào những khách hàng trung thành của mình.

Ông Scott Kerschbaumer, chủ của Esspa cho hay: “Chúng tôi đã cân nhắc tất cả các vấn đề và rào cản trước khi yêu cầu một khoản vay và rồi chúng tôi nhận thấy rằng điều đó thật vô nghĩa. Vì thế, chúng tôi cần phải sáng tạo”. Giải pháp của Esspa cho vấn đề này chính là cơ sở dữ liệu khách hàng, qua nhiều năm đã phát triển lên tới 9.000 người. Việc thu hút nhóm người này, theo như ông Kerschbaumer nói “còn dễ dàng hơn nhiều so với việc điền thông tin vào một tờ đơn xin vay vốn. Tôi cần 9.000 khách hàng, thay vì một người ký nhận trách nhiệm thanh toán các hợp đồng, quyết định xem tôi có nhận được số tiền này hay không”.

Chiến lược mà ông Kerschbaumer dùng là một biến thể của phương pháp “Pre-sale”, một phương pháp gây quỹ, đòi hỏi phải huy động tiền mặt từ một nhóm người ủng hộ để đổi lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ họ sẽ được nhận sau đó. Thông thường, số tiền đó sẽ được dùng để phát triển một sản phẩm mới. Chiến lược này thường được sử dụng rộng rãi trên các websites gây quỹ từ số đông như Kickstarter. Kerschbaumer đã cải tiến chiến lược này bằng cách bán các dịch vụ hiện có, rồi tìm cách bù lại sau đó và dùng số tiền thu được để mở rộng công việc kinh doanh.

Chiến thuật chính của ông vẫn là chương trình giảm giá hàng năm “Mua hai tặng một”, vào buổi sáng sau Lễ tạ ơn. Đây là chương trình bán lẻ truyền thống khởi động cho hoạt động mua sắm trong kỳ nghỉ có tên gọi là “ngày thứ Sáu đen” Trong một khoảng thời gian nhất định, Esspa đính kèm bất kỳ biên lai mua hàng nào của khách với một phiếu  quà tặng miễn phí, có thể là 50 hoặc 5000 USD, tương đương với giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ khách đã mua. Vào năm 2010, sự kiện này đã mang lại cho Esspa 94.000 USD, tăng hơn 10.000 USD so với năm trước. Và doanh nghiệp này có kế hoạch dùng số tiền trên vào việc mở thêm một chi nhánh thứ hai trong năm 2011.

Vậy qua câu chuyện này, bạn có hứng thú với việc khai thác khách hàng để hỗ trợ cho doanh nghiệp mới hoặc đang phát triển của bạn? Dưới đây là bài học Kerschbaumer rút ra được sau nhiều năm trải nghiệm để giúp bạn có cách làm đúng.

1.    Xây dựng một cộng đồng

Hai tuần một lần, Kerschbaumer đều gửi một lá thư tin điện tử. Trong đó đề cập một chút về các thông tin cá nhân, chẳng hạn như tin tức về một chuyến đi mà ông và vợ của ông đã thực hiện. Sau đó, ông luôn cảm ơn khách hàng của mình. “Tôi nói rằng nếu không có họ, chúng tôi sẽ không thể đến New York để xem cuộc triển lãm đó…”.

Ngoài ra, ông còn cập nhật về các cải tiến hoặc các chương trình đặc biệt và hỏi ý kiến  phản hồi từ khách hàng. Ví dụ, khi xem xét việc chuyển thời gian bắt đầu chương trình  giảm giá từ buổi sáng sớm sang nửa đêm, trong một thư tin điện tử, ông đã yêu cầu khách hàng đưa ra thời gian mà họ yêu thích. “Họ (khách hàng) cảm thấy như họ đang được tham gia vào những thay đổi của spa”, ông nói.

2.    Tạo hứng thú

Kerschbaumer tin rằng chương trình giảm giá của ông sẽ có hiệu quả bởi vì ông đã đưa ra một hợp đồng béo bở cho khách hàng trong một thời gian nhất định. “Cách duy nhất khiến mọi người sẽ tin tưởng và đóng góp vào những kế hoạch như thế này của bạn là những gì họ nhận được phải có sức hút đến nỗi họ phải thốt lên rằng “Chương trình này thực sự có ý nghĩa, thật đáng để tận dụng”, ông nói.

Ông giới hạn thời gian giảm giá trong hai giờ và khách hàng phải có mặt trực tiếp tại cửa hàng. Sau đó ông tung quảng cáo rằng chỉ có 100 người đầu tiên mới có được sự ưu đãi này. Tuy nhiên, ông luôn hạ giá cho bất kỳ ai có mặt tại spa trong vòng hai giờ đó và lượng khác hàng được giảm giá thường nhiều hơn con số 100. Việc đưa ra những giới hạn về quà biếu miễn phí sẽ tạo nên ý nghĩa cấp bách và kiến cho khách hàng hứng thú hơn.

“Nếu mọi người nghĩ rằng sự miễn phí luôn sẵn có, họ sẽ không đón nhận nó lập tức”, ông nói. Trong năm qua, khách hàng đã bắt đầu xếp hàng từ 7.30 tối để được tham gia chương trình hạ giá lúc nửa đêm.

3.    Bỏ tiền ra trước

Kerschbaumer dự kiến sẽ bỏ ra 94.000 USD cho các dịch vụ trong nửa đầu năm 2011. Và một phần trong số tiền là dành cho các món quà miễn phí. Tuy nhiên, ông cũng bán ra một lượng lớn các dịch vụ nguyên giá và ông đã bỏ tiền trước cho dịch vụ để rồi sau này được nhận lại.

“Tôi đang vạch kế hoạch cho những dịch vụ này theo theo gian”, ông nói.”Và vì tôi có thể sắp xếp lịch làm việc cho mọi người, nên tôi lập ra kế hoạch phù hợp. Vì vậy tôi sẽ không khiến cho nhân viên của tôi ngập đầu trong công việc hay quay cuồng mỗi khi có một lượng lớn khách hàng tới cùng lúc”.

4.    Thiết lập các giới hạn

Kerschbaumer cũng đặt ra các thông số về làm thế nào để khách hàng có thể sử dụng tối đa các phiếu quà tặng. Các giấy xác nhận có ghi ngày hết hạn, do đó ông biết rằng ông sẽ chỉ cho đi các dịch vụ trong khoảng 6 tháng. Ông cũng giới hạn số lượng khách hàng có thể sử dụng phiếu quà tặng vào một ngày định sẵn nào đó. Vì vậy, ông vẫn có một lượng tiền mặt tối thiểu cho doanh nghiệp mỗi ngày.

Trong năm nay, ông đã ngừng việc để khách hàng chia việc mua sắm thành nhiều lần với nhiều phiếu quà tặng. Nếu bạn bỏ ra 400 đô-la, bạn sẽ nhận được hai phiếu quà tặng  cho số tiền đó, chứ không phải là một phiếu quà tặng trị giá 100 đô-la như trước đây nữa. Ông nhận thấy rằng mọi người sẽ cho chúng đi như những món quà và người nhận sẽ đến sau khi chúng hết hạn và cảm thấy thất vọng về điều đó. Theo ước tính của ông, sự thay đổi này đã khiến cho Esspa mất đi khoảng 4000 USD đến 5000 USD trong tổng doanh số bán hàng, nhưng ông tin rằng sẽ tồi tệ hơn nếu có một khách hàng tiềm năng mới cảm thấy thất vọng.

5.    Thông báo kế hoạch của bạn

Kerschbaumer luôn luôn nói với khách hàng của mình số tiền thu được từ việc bán dịch vụ sẽ dùng để phục vụ họ tốt hơn nữa. Spa đóng cửa khoảng 1 tuần vào tháng giêng hàng năm để tu bổ.

“Khách hàng biết cách kiểm tra sau những việc chúng tôi làm, có thể là những cái ghế tựa hay một căn phòng điều trị mới”, ông nói. “Điều đó khiến cho họ cảm thấy thoải mái khi vào đây và bỏ tiền cho các dịch vụ”.

6.    Phân phối

Kerschbaumer muốn khách hàng có một trải nghiệm tuyệt vời khi họ sử dụng phiếu quà tặng của spa, cho dù đó là khách hàng trung thành hay những người đến với spa lần đầu tiên. Song nhân viên của ông lại có xu hướng tiết kiệm các quà tặng. Vì vậy, giờ đây, ông thường xuyên nhắc nhở họ phải đối xử với những vị khách này tốt như đối với những người trực tiếp trả tiền cho dịch vụ tại chỗ. “Đó là một cơ sở dữ liệu hấp dẫn”, ông nói. “Bạn muốn họ quay trở lại, vậy thì bạn phải đáp ứng, thậm chí vượt quá mong đợi của họ”.

(Dịch từ Entrepreneur)